Tipp für die ersten Kunden: Bindung schaffen

Der heutige Artikel stellt meinen Beitrag bei der aktuellen Blogparade auf Selbständig im Netz dar. Diesmal hat sich Peer ein spannendes Thema herausgesucht, nämlich Tipps für die ersten Kunden.

Viele starten motiviert in die Selbständigkeit, stellen dann aber schnell fest, dass die Kunden ausbleiben. Was auf dem Papier exakt ausgearbeitet war und felsenfest sitzen sollte, stellt sich in der Realität häufig als viel zu optimistische Zielsetzung heraus. Dies gilt sowohl für Offline-, als auch für Online-Anbieter. Gerade in der Gastronomie starten viele Pächter ohne konkrete Zielsetzung oder Businessplan in die Selbständigkeit und müssen nach wenigen Wochen ernüchternd feststellen, dass die Plätze in ihren Restaurant oder ihrer Kneipe leer bleiben.

Häufig nicht anders verhält es sich beim klassischen selbständigen Webdesigner. Er trifft auf einen Markt mit unglaublich hoher Mitbewerberdichte. Das Wort Webdesigner ist rechtlich nicht geschützt, jeder darf sich also so schimpfen bezeichnen. Zudem sorgen Portale wie myhammer.de für Preise jenseits von Gut und Böse. Schüler oder Studenten können ihre „Werke“ zu Preisen an den Mann bringen, bei denen kein Selbständiger mithalten kann.

Bleiben wir bei unserem Beispiel des Webdesigners. Natürlich muss er versuchen, ständig neue Kunde zu gewinnen. Dennoch bin ich der Überzeugung, dass es wichtiger ist, bestehende Kunden an sich zu binden, als immer mit neuen zu arbeiten. Aus diesen Grund nenne ich bei der Blogparade auch nur einen einzigen Tipp, der lautet: Versuche, Kunden möglichst langfristig an dein Unternehmen zu binden.

Wie war es bei mir?

Im Vorfeld möchte ich auf meine Situation eingehen und dadurch erläutern, warum ich eine langfristige Kundenbindung für erstrebenswert halte. Im vor wenigen Wochen erschienenen Artikel Von der Schule in die Selbständigkeit beschrieb ich bereits meinen konkreten Werdegang, weshalb ich an dieser Stelle nur noch auf einzelne Aspekte eingehen werde.

Da ich bereits während der Schulzeit quasi nebenberuflich Webseiten entwickelte, kristallisierte sich mein Berufswunsch relativ deutlich heraus. Durch diverse Foren oder Online-Plattformen konnte ich die ersten Aufträge heranziehen und damit verbunden natürlich auch die ersten Kunden. Selbstverständlich war es mir damals egal, ob bei den Kunden eine Möglichkeit auf langfristige Zusammenarbeit bestand; Hauptsache ein paar Euros dazuverdient.

Später, kurz vor dem „richtigen“ Start in die Selbständigkeit, analysierte ich meine im Vorfeld gezogenen Kunden-Erfahrungen. Ich kam zu dem Ergebnis, dass es ein vielfaches rentabler ist, für Bestandskunden zu arbeiten, als immer wieder neu zu akquirieren. Warum?

Vorteile einer langfristigen Kunden-Bindung

• Die Neukundenakquisition fällt weg. Ihr müsst den Kunden nicht suchen, sondern der Kunde kennt euch. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber auch, dass ihr keine Zeit für die Suche nach lukrativen Aufträgen verschwenden müsst, sondern die Aufträge direkt in eurem Email-Postfach landen. Zeit ist Geld – bei Selbständigen umso mehr.
• Es müssen keine Kommunikationskanäle & -formen abgestimmt werden. Ihr kennt das wahrscheinlich; ein Neukunde meldet sich an und ihr müsst erst einmal eine geeignete Kommunikationsform finden. Und auch wenn man sich beispielsweise schnell auf den Kommunikationsweg per Email geeignet hat, so steckt noch mehr dahinter. Der Kunde muss von euch verstanden werden und gleichzeitig muss er euch verstehen. Dazu ist es notwendig herauszufinden, über welches Background-Wissen der Kunde verfügt, wie er angesprochen werden möchte oder wie wichtig ihm zeitnahe Antworten sind. Bei Bestandskunden entwickelt man nach und nach ein Gespür füreinander, welches die Kommunikation deutlich vereinfacht.
• Man kann zielgerechter Arbeiten. Nicht nur die Kommunikation geht bei Bestandskunden deutlich schneller, sondern auch das Arbeiten an sich. Bei Neukunden muss man erst herausfinden, welche Aspekte ihm wichtig sind und worauf er besonderen Augenmerk legt. Der eine Kunde möchte bei seiner Webseite beispielsweise eine besonders gute Suchmachinenoptimierung, der andere eine wirklich pixelgenaue Umsetzung des vorliegenden Layouts. Bei Bestandskunden weiß man bereits im Vorfeld, worauf zu achten ist und kann daraufhin seine Arbeitsplanung organisieren. Ein wichtiger Faktor ist an dieser Stelle auch die Kosten-Kalkulation; welche man natürlich viel exakter vornehmen kann, wenn man weiß, welche Arbeiten wirklich anfallen.
• Man weiß wodran man ist. Natürlich, auch Kunden mit denen ihr schon über 100 Aufträge abgewickelt haben können mal in Zahlungsverzug kommen. Auch bei diesen Kunden kann es sein, dass sie mal eine Woche lang nichts von sich hören lassen. Die Chance, über den Tisch gezogen zu werden, ist jedoch deutlich geringer. Meistens hat man sogar im Hinterkopf, wie schnell ein Bestandskunde seine Rechnungen bezahlt und dahingehend sein eigenes Budget auch besser einteilen.

Wie erreiche ich eine langfristige Kunden-Bindung?

Generell gibt es natürlich hunderte Faktoren, die einen Kunden den Anlass geben, den nächsten Auftrag wieder bei euch erledigen zu lassen oder sich einen Mitbewerber ins Boot zu holen. An dieser Stelle möchte ich aber keine Tipps zum Emailverkehr oder dem Versenden von Präsent-Körbchen zur Weihnachtszeit geben, sondern die Auswahl auf zwei Herangehensweisen beschränken.

Kunden-Bindung über den Preis

Bekannte Beispiele, die Kunden-Bindung über den Preis realisieren, sind zum Beispiel große Elektronikmärkte wie Mediamarkt oder Saturn. Diese werben jede Woche erneut mit den billigsten Preise und Thesen wie „Geiz ist geil“. Doch auch im Internet gibt es diverse Anbieter, die diese Strategie fahren. Bleiben wir beim Webdesign, wo es beispielsweise Anbieter gibt, die Photoshop-Layouts massenweise in HTML-Webseiten umwandeln. Namen möchte ich an dieser Stelle jedoch nicht nennen, da es auch durchaus Plattformen gibt, die sich nicht durch den Preis behaupten wollen.

Möchtet ihr Kunden über günstige Preise an euch binden, könnt ihr euch auf einen gnadenlosen Konkurrenzkampf einstellen. Damit ihr wirtschaftlich arbeiten könnt, zählt nur die Masse an Verkäufen. Perfektionisten sind in diesem Segment falsch, da man sich im Klaren darüber sein muss, keine wirklich gute Arbeit abliefern zu können.

An dieser Stelle möchte ich noch die berühmte 80:20-Regel erwähnen, welche besagt, dass 80 Prozent der Arbeit in 20 Prozent der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Wer lukrativ Produkte über den Preis verkaufen möchte, muss genau bei diesen 80 Prozent aufhören, da sein Geschäft sonst nicht mehr rentabel ist.

Kunden-Bindung durch Qualität

Die Kunden-Bindung durch Qualität ist das natürlich Gegenstück zur Kunden-Bindung über den Preis. Diese Strategie ist für viele Einsteiger häufig schwieriger, da man wirklich was auf den Kasten haben muss. Ziel ist es, dem Kunden einzigartige und qualitativ hochwertige Produkte abzuliefern, die nur durch echtes Experten-Wissen realisierbar sind.

Natürlich muss man, möchte man seine Kunden durch Qualität an sich binden, eine viel komplexere Marketing-Strategie fahren. Es ist immer einfacher zu rufen „Wir sind die billigsten“ als „Wir sind die besten, aber auch die teuersten„. Viele Selbständige scheitern, obwohl sie durchaus qualitative Produkte anbieten können; mangels Marketing aber keine Kunden erreichen.

Fazit

Ich würde jedem angehenden Selbständigen, der wirklich von seinen Produkten überzeugt ist, raten, Kunden durch das Abliefern hochwertiger Produkte an sich zu binden. Mit billigen Preisen wird man anfangs sicherlich leichter zu Kunden kommen, jedoch als Einzelunternehmer nie das volle Potential ausschöpfen können.

Denn spätestens wenn ein Kunde von eurer Arbeit überzeugt ist und den nächsten Auftrag wieder bei euch buchen wird, könnt ihr weitaus mehr Geld verdienen, als hättet ihr ihn über Billig-Preise akquiriert.

Bildquelle: Pixelio © Alexander Klaus

Dieser Artikel wurde am 25.02.2011 veröffentlicht